2015年5月14日

社歴40年の営業マンが教える、仕事を面白くする方法とハイヤードライバーで成功する人の特徴

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PROFILE.
藤村(ふじむら)さん。国際自動車(kmタクシー)株式会社(横浜) みなとみらい営業所所長。1975年4月新卒入社。6歳と3歳の孫がおり、趣味は孫育て。(取材日:2015年4月24日)

仕事を面白くする方法

「仕事がつまらなかったら人生を楽しめませんよ。私は今の仕事、営業が天職だと思っているんです」

そう語るのはみなとみらい営業所所長、藤村さんだ。
1年前に所長に就任し、今期は前年に比べ137%売上アップの計画をたてている。現在の売上推移でいけば目標達成できるそうだ。

定年を過ぎても仕事をイキイキと続けたい藤村さんに、仕事を面白くするコツを伺った。

「それはね、ストーリーなんです。ここでいうストーリーとは、ある目標をたてて、対策を講じ、その結果良いことが起きるという一連の流れのこと。仕事を単なる作業と考えるとつまらない。自分で考えたストーリーが動き出せば仕事は面白くなるんです

みなとみらい営業所では今年、大手食品会社社長車の専属契約が結ばれた。
その立役者が藤村さんであった。

タクシーを通勤で利用する社長さんが、どうすればもっと効率的かつ快適に移動時間を過ごせるか?毎週車を手配する秘書課の方たちの煩わしい手続きをいかに減らすか?

こういった課題の解決策として藤村さんはハイヤーの専属利用を提案し、見事全ての問題を解決した。

「社長専属のハイヤーを使って頂きたいという目標があります。その目標達成のためにどういった提案を、どんな風に理解してもらって、どうやって社長に伝えてもらうかを考えるんです。このストーリー作りが面白いんですよね」

ハイヤーの営業とは、種まきである

藤村さんによれば「アポイントがいかに取れるか」がハイヤー営業の勝負ポイントだ。

「新規で電話をかけて、相手方に『まずはアポイントをとって下さい』と言われた時にすぐ諦めてはいけません。すかさず『どなたにアポイントを取れば良いでしょうか?』と聞くのです。『営業は間に合っています』と断られた場合も、『担当の方に取り次いでもらえませんか?』ともう一歩頑張って踏み込むのが大事ですね」

実際に訪問した時に名刺を置いてくるのは基本。相手方から名刺を頂ければ、忘れないうちにしつこくない程度で一報を入れておく。その後は3ヶ月に1回くらいのペースで御用伺いを入れるそうだ。

「営業はとても地道な仕事です。種まきと一緒。時には根回しも必要です」

一般的に企業では4月に役員人事が決定する。役員車の契約のために前年の秋から種まきを始めるそうだ。世間話や会食、ゴルフなどの接待。ハイヤーの営業は絵にかいたような典型的なものらしい。

「事前に色々セッティングをした上で、新聞で役員人事が発表になると同時に『うちは絶対に良いドライバーを揃えます!』という意思表示をするんです。これもかなり長いストーリーですからやりがいがありますよ」

1つの仕事をとるのにかけた時間は10年?

3年前に10年がかりでとった仕事が2件ほどあったという。

ある企業では、他社の専属ハイヤーを長期で使っていた。藤村さんは半年に1回くらいのペースで10年間ほど声を掛け続けたという。

「10年間の間に、国際自動車(kmタクシー)の他の営業所の者が先方に電話をかけたことがありました。しかし、総務部長に『うちの営業担当は藤村さんに決まっているので大丈夫です』と言われたらしいんです。私のことを担当だと思って下さっているなんて嬉しかったですね」

ある時、総務部長から「藤村さん、待たせたね。そろそろやっちゃいますか」と連絡が入った。

「他社から国際自動車(kmタクシー)に切り替える打ち合わせの打診でした。社長も変わり、他社との契約満了日が近づいていたので、やっと動ける時がきたのですね。10年かけて関係性を築いた相手ですから凄く嬉しかったです」

営業の仕事は信用が第一。藤村さんは長い時間をかけて丁寧に信頼を構築していった。

「相手も社内での信用がかかっているんです。国際自動車(kmタクシー)に頼んで本当に良いドライバーをまわしてくれるのか?という期待を裏切ってはいけません」

ハイヤー向きの人とは?

営業という視点で多くのハイヤードライバーを見てきた藤村さんに、どういった人がハイヤードライバーとして成功するかを伺った。

「まずは待てる人ですね。
1日ずっと走りっぱなしのタクシードライバーと違って、ハイヤードライバーは仕事の半分が待機です。出先でもお客さまが会食している間などは待ちの時間になります。これが苦になる人は車内でスマホをいじってしまいますから厳しいでしょう」

2つ目は素直な人

「お客さまが何か仰った時に『はい、分かりました』とすぐに言えるか。
例え分からなくても『知りません』と言ってはいけません。『すぐに確認します』ときちんと言える素直な受け答えが出来る方が良いですね」

藤村さんは、新人ハイヤードライバーたちに方法論を細かく教えないそうだ。

「国際自動車(kmタクシー)のハイヤードライバーとしてどうあるべきかを最初にしっかりと覚えてもらいます。
私は仕事を覚えるとは仕事を演じることだと思っているんです。こういう風にしましょうという方向性は教えますが、具体的な方法論は状況に合わせて自分で考えてもらいます。台本は渡しますが、アドリブが必要なんです」

ということで3つ目は柔軟な人とのことである。実際の業務を通して体で身に付けることが重要らしい。
最後に、藤村さんにハイヤードライバーを目指している方へのメッセージを伺った。

「最初に仕事を面白くするコツは「ストーリ」だとお話しましたが、もう一つ大事なことがあります。

それは会社を好きになることです。

私はみなとみらい営業所、ひいては国際自動車(kmタクシー)が好きです。
好きだからこそ、取引先の相手に自信と誇りを持って「うちのドライバーはいかがですか」と勧められるんです。

みなとみらい営業所は比較的小さな営業所で、とてもアットホームな環境です。待機中のドライバーが楽しく談笑して盛り上がっている場面が度々あります。

大好きなこの営業所に皆さんが入って下さったら、私が全力でサポートします。ですから是非、ハイヤードライバーになることを検討してみてはいかがでしょうか」

国際自動車ではタクシードライバーの採用を積極的に行っています。
説明会も随時開催しておりますので、是非ご参加ください。

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